当前，国内券商财富管理发展逻辑正经历全面重塑。通道式经纪模式日渐式微，财富管理正式迈入以客户资产保值增值为核心、以专业资产配置为支撑、以合规稳健经营为底线的买方投顾高质量发展新阶段。
在这场深刻的行业变革中，依托中国银行集团综合金融资源禀赋的中银国际证券股份有限公司 ( 以下简称 " 中银证券 " ) ，如何选择自己的转型路径？
中银证券执行总裁周冰在接受记者采访时表示，顺应行业发展大势与自身业务实际，中银证券坚持立足本源、稳中求进，依托集团综合金融资源禀赋，从投顾服务、资产配置、机制改革、科技合规四个维度扎实推进买方投顾体系建设，稳步推动财富管理业务实现高质量转型。
搭建分层投顾体系，让专业服务 " 精准下沉 "
在行业转型的深水区，传统财富管理服务重营销轻陪伴、重规模轻体验的痛点日益凸显。如何构建一套专业、分层、可持续的客户服务体系，成为买方投顾业务落地生根的关键。
周冰向记者介绍，中银证券构建了 " 总部专家统筹赋能、分支机构属地落地服务 " 的双层投顾运作架构，实现专业能力集中输出、客户服务精准下沉。
在总部层面，中银证券组建专属 " 智多星 " 专家投顾团队，聚焦市场研判、策略研发、产品筛选、内容输出，承担投顾专业赋能职责；各分支机构同步配齐标准化特约投顾队伍，一线投顾核心人员均具备十年以上从业经历，拥有成熟完整的投资框架、多元适配的投资风格和长期客户服务经验。
" 我们的一线投顾能够精准识别普通投资者普遍存在的认知偏差、择时误区、操作变形等问题，通过常态化专业陪伴，持续优化客户长期投资收益。" 周冰表示。
在专业内容与投研供给层面，中银证券建立了常态化、体系化、全周期的投研输出机制，形成日度、周度、月度的立体化策略服务体系。通过日度《中银观察》《热点直击》快速解读市场动态、捕捉热点变化，周度《A 股策略周报》复盘市场走势、梳理配置逻辑，月度《A 股策略月报》研判中长期市场趋势、优化大类资产布局，为不同层级客户提供连贯、专业、可落地的投资参考。同时，中银证券持续迭代投顾特色产品体系，落地 " 港股通投资参考 "" 短线博弈 " 等专项投顾工具，全面覆盖跨境投资、波段交易、主题投资等不同场景，适配各类客户差异化投资风格。
记者注意到，在客户精细化运营层面，中银证券的分层服务机制颇具看点。针对理财级及以上中高净值客户，全面推行一对一专属投顾定制化服务，目前专属投顾点对点服务覆盖率已突破 88%，实现高价值客户深度服务、全程陪伴、动态检视；针对广大理财级以下长尾客户，依托线上 APP、企业微信 SCRM 平台，打造智能化、集约化的普惠服务模式，通过人机协同大幅拓宽服务覆盖面。
周冰将此总结为构建高客深耕、普客广覆、全员赋能、长效运营的现代化投顾服务生态。
深耕资产配置硬核能力，完成从 " 卖产品 " 到 " 做配置 " 跃迁
资产配置是买方投顾的核心硬核能力，也是券商摆脱单品代销依赖、实现客户资产长期稳健增值的关键抓手。在行业从 " 卖方销售 " 向 " 买方配置 " 转型的大趋势下，中银证券的产品迭代路径清晰而坚定。
周冰告诉记者，中银证券摒弃传统重销量、重规模、重短期收益的代销思维，坚持以客户长期资产保值增值为唯一导向，持续深化与头部私募管理人的深度合作，逐步构建起全品类、全周期、全覆盖的资产配置服务体系，真正完成从 " 卖产品 " 向 " 做配置 "、从 " 单次交易 " 向 " 长期陪伴 " 的业务模式跃迁。
从产品迭代的时间线来看，中银证券的布局节奏紧凑且层层递进：
● 2021 年，创新推出气囊型量化私募指增产品，有机融合指数增强策略与场外期权结构，在跟踪指数表现的同时，注重波动与回撤管理；
● 2023 年，落地半委托 FOF 全新产品线，聚焦超高净值客户一站式配置需求，提供管理人筛选、组合搭建、风险控制、动态调仓的全链条服务；
● 2024 年 7 月，正式上线跨境债券系列产品，帮助高净值客户突破单一境内资产配置局限，拓宽全球配置视野；
● 2026 年，前瞻布局宏观多策略产品线，依托多资产、多工具、多市场的组合配置逻辑，进一步平滑组合波动、提升业绩稳定性。
持续的策略创新推动转型成效稳步兑现。周冰向记者透露了一组关键数据：截至今年 6 月末，中银证券代销产品保有规模保持稳健增长态势；近两年产品保有规模同比增速分别达到 13% 和 20%。同时，中银证券重点打造的 " 星系列 "" 聚系列 " 两大 FOF 核心品牌矩阵，精准覆盖保守、稳健、平衡、进取等各类风险偏好客群。
值得一提的是，依托中国银行集团全球化综合金融特色，中银证券进一步延伸财富管理服务边界。2025 年 6 月港股市场境外股权激励税收新政落地后，中银证券第一时间抢抓政策窗口，联动集团各经营机构，为港股通上市企业打造标准化、线上化、体系化的 ESOP（员工持股计划）综合服务模式，实现企业人才激励服务与员工个人财富管理服务的无缝衔接。
在周冰看来，ESOP 服务是链接实体经济与居民财富管理的重要纽带，也是中银证券差异化竞争优势的重要体现。
重塑考核激励机制，让投顾与客户利益 " 深度绑定 "
行业共识是，机制革新是买方投顾转型落地的根本保障。
" 只有从考核导向、评价体系、激励逻辑上彻底破旧立新，才能真正扭转传统营销思维，夯实长期买方服务理念。" 周冰向记者坦言。
自 2022 年起，中银证券启动投顾考核激励体系全方位系统性改革，遵循 " 从短期转向长期、从分项转向综合、从结果转向过程结果并重、从个人转向团队协同 " 的核心改革逻辑，构建起覆盖客户价值、综合经营、过程合规、团队协作的全闭环考核体系，从制度层面实现投顾个人利益与客户长期利益、公司长远发展深度绑定。
在考核导向上，中银证券彻底弱化短期营销指标牵引，大幅降低客户开户、资产归集、单品销量、交易佣金等即期业绩指标权重，同步新增客户资产长期保有规模、客户持续留存率、客户投资盈利体验等核心长期指标。
在考核内容上，全面打破单一业务考核壁垒，建立客户综合经营评价体系，增设客户交叉业务渗透、买方投顾服务覆盖率、买方业务收入绝对值等核心指标，引导投顾深挖客户综合价值，降低对单一产品、单一业务、短期通道收入的依赖。
在考核方式上，依托企业微信、CRM 客户管理系统等数字化工具，将客户日常陪伴、风险充分揭示、服务定期回访等标准化服务动作纳入刚性考核，实现服务过程可量化、可追溯、可评价。同时建立月度合规系数动态考核机制，将适当性管理、合规展业、投诉管控纳入常态化考评，对误导销售、不当推荐、重大合规风险事件实行一票否决、追责问责，配套薪酬递延、风险回溯调整机制。
在激励模式上，推动从个人单兵作战向团队协同共赢转变，开放客户协同服务、联合拓客机制，鼓励不同专业禀赋的投顾分工协作、互补赋能；将个人激励与分支机构整体经营成效深度挂钩。同时推进投顾队伍专业化精细分工，搭建集约理财投顾、产品配置投顾、股票专业投顾三位一体的人才体系，形成从客户触达、需求挖掘、产品配置到长期陪伴的完整业务闭环。
记者观察到，中银证券的这套考核 " 组合拳 "，本质上是在重塑投顾的行为模式——让投顾真正站在客户视角制定适配性投资方案，而非追逐短期销售业绩。
科技赋能合规风控，守住财富管理 " 生命线 "
伴随监管对投顾展业行为、适当性管理、投资者保护的要求持续趋严，" 卖者尽责、买者自负 " 的责任边界愈发清晰。合规风控能力已然成为券商买方投顾业务可持续发展的核心底线。
" 合规是财富管理行稳致远的生命线，科技是合规提质增效、服务转型升级的重要支撑。" 周冰强调，中银证券坚持合规先行、科技赋能，搭建起覆盖业务事前、事中、事后的全流程智能化合规风控体系，推动合规管理从被动整改向主动防控、从单点管控向体系化闭环升级。
具体来看：
●事前风控环节，依托大数据客户画像系统与智能适当性规则引擎，精准匹配客户风险等级、投资认知、资产配置偏好与产品风险属性，前置完成风险筛查与全面风险揭示，从业务源头杜绝适当性错配风险；
●事中控管环节，对投顾业务沟通、市场解读、营销宣传、客户服务全场景开展实时智能监测，快速识别违规荐股、收益承诺、不当营销等风险行为，实现风险实时预警、快速处置；
●事后追溯环节，落实全业务流程电子化留痕、全数据归档、全行为溯源，构建可查、可溯、可问责的标准化合规管理闭环，切实压实机构 " 卖者尽责 " 主体责任。
与此同时，中银证券将投资者教育深度融入客户服务全触点，基于不同客户的年龄结构、投资年限、风险认知水平、交易习惯，精准推送个性化、场景化投教内容，持续引导投资者树立理性投资、长期投资、价值投资理念。
记者观察：买方投顾转型是一场 " 难而正确 " 的持久战
从分层投顾体系的精细化搭建，到资产配置能力的持续迭代；从考核激励机制的破旧立新，到科技合规风控的全流程覆盖——中银证券的买方投顾创新实践，为行业提供了一个转型发展的参考样本。
在周冰的转型蓝图中，买方投顾转型从来不是一蹴而就的短期工程，而是一场需要战略定力、体系支撑和长期投入的持久战。" 中银证券将持续坚守金融初心、立足本源深耕主业，持续深化买方投顾全体系建设，不断提升居民财富管理服务质效，助力资本市场与实体经济高质量发展。"
当前，证券行业财富管理正进入转变旧模式、优化机制、打造生态的新阶段。谁能真正以客户利益为中心，构建起 " 专业能力 + 长效机制 + 合规底线 " 的铁三角，谁就能在这一轮转型大考中交出令人信服的答卷。中银证券的实践，值得行业持续关注。
风险提示：本文观点来自记者调研及公司受访情况，仅供参考，不构成投资建议。
