文 | 医线 Insight，作者丨雨山
国产 ECMO 的进口替代，正在走出两条速度完全不同的曲线。
一边是设备端已经撕开了口子，另一边是耗材端仍远远落在后面。
2023 年，首批国产 ECMO 获批上市。从那以后，国内厂商一点点撬动着跨国企业在高端生命支持设备市场盘踞多年的主导地位。
只是，设备份额的上涨，还没能同步传导到耗材端。
这种落差，在国产 ECMO 头部企业深圳汉诺医疗科技股份有限公司（简称 " 汉诺医疗 "）的最新披露里，看得最清楚。
近日，汉诺医疗再次更新科创板招股说明书。它是国内第一家拿到国产 ECMO 系统上市批文的企业，如今已跻身设备市场头部阵营，但盈利这件事，仍遥遥无期。
弗若斯特沙利文的数据显示，2025 年，汉诺医疗在中国 ECMO 设备市场的销量份额达到 19.90%，位居行业第二、国产品牌第一，仅次于占据 57.03% 份额的迈柯唯。
换到耗材市场，画风骤变。迈柯唯的销量份额高达 73.24%，汉诺医疗只有 5.72%。
这道落差背后，是国产 ECMO 商业化真正的关卡——设备进医院只是第一步，能不能形成持续的临床使用和耗材采购，才决定一门生意能不能长久。
ECMO，即体外膜肺氧合系统，主要为严重心肺功能衰竭患者提供临时生命支持。
它要成为一门成立的生意，设备销售只是其一，还系于医院的重症救治能力、临床培训和配套耗材供应体系。
财务数据把这重压力摆得更明白。2026 年上半年，汉诺医疗实现营业收入 7091.38 万元，归母净亏损 6793.72 万元；此前三年，累计净亏损约 7.06 亿元。
从 2023 年首批国产产品获批，到汉诺医疗 2025 年 12 月 IPO 申请获受理，再到如今仍在推进的上市审核，国产 ECMO 产业的竞争重心，正从技术突破和产品准入，移向临床渗透、耗材放量与商业化能力的验证。
设备端的替代已经取得阶段性进展。接下来，市场份额能不能变成持续的收入和利润，是摆在所有国产厂商面前的现实关口。
市场变局：国产 ECMO 挤进进口巨头的阵地
中国 ECMO 市场的第一轮松动，从设备端开始。
弗若斯特沙利文数据显示，2020 年至 2025 年，中国 ECMO 市场规模从 5.1 亿元增至 12.1 亿元，年复合增长率 18.9%；同期设备市场年复合增长率 10.2%，耗材市场达到 25.3%。
按其预测，到 2030 年，整个市场有望达到 43.8 亿元，相当于 2025 年的 3.6 倍。
12.1 亿元，放在高端医疗器械行业里，只是一个不起眼的细分市场。
但 ECMO 的门槛极高——一套系统牵涉血液驱动、体外氧合、循环监测和配套耗材，任何一个环节都关乎危重症患者的性命。
产品能不能稳定运行，医院能不能熟练使用，都要靠时间验证。
过去很多年，技术和临床积累让进口品牌牢牢掌握着主动权。2022 年，迈柯唯和费森尤斯合计占有中国 ECMO 设备市场 91.71% 的销量份额，其中迈柯唯 62.72%，费森尤斯 28.99%；剩下的零头，由理诺珐、美敦力等进口品牌分食。
转折发生在 2023 年。
当年 1 月，汉诺医疗的 Lifemotion ECMO 系统获国家药监局批准，成为国内首款获批上市的国产 ECMO 系统；此后，航天新长征医疗的产品获批。
2 月，江苏赛腾医疗的 OASSIST ECMO 获批，成为第三款拿到上市许可的国产 ECMO 产品。
几个月内，国产产品接连跨过注册关口，医院第一次有了别的选择。
到 2025 年，迈柯唯的设备销量份额降至 57.03%，费森尤斯降至 8.10%；汉诺医疗和赛腾医疗合计拿下 25.02%。
三年前由两家国际厂商占据九成以上的市场，已然分流。
退得最狠的是费森尤斯。2022 年至 2025 年，它的设备销量份额缩水 20.89 个百分点；同期迈柯唯只降了 5.69 个百分点。
年度销量份额受新增医院采购、设备更新、市场总量和销售策略等多重因素影响，份额变化并不能直接推断原有客户替换了多少品牌，但进口厂商一家独大的时代，确实松动了。
费森尤斯的退坡，写在它的全球财报里。
根据其发布的 2026 年半年度财报，包含 ECMO 在内的 "Care Enablement" 板块上半年实现营收 26.70 亿欧元，同比微降。
财报明确点名：在中国市场遭遇的 " 带量采购和更严格的招标要求 "，导致该板块销量和价格双双承压；中东冲突等宏观因素，又推高了全球供应链与运输成本。
内外的成本压力下，费森尤斯在全球强推 "FME25+" 降本增效计划，目标是到 2027 年底累计节省 12 亿欧元，同时剥离部分非核心资产。
一家外资巨头在财报里的 " 诉苦 " 与收缩，恰好成为中国 ECMO 市场竞争加剧、国产替代加速的注脚。
2022 年至 2025 年，费森尤斯的 ECMO 耗材销量份额从 7.40% 滑至 5.62% ——客户流失之外，更是跨国企业在成本与政策的多重挤压下，对高烈度竞争市场的战略后撤。
另一边，2018 年成立的赛腾医疗正在补位。
根据企业公开资料，该公司已在苏州、无锡等地建起产业化配套基地，产品线向体外心肺支持、重症救治延伸。
2025 年，赛腾以 5.12% 的设备销量份额排在迈柯唯、汉诺和费森尤斯之后，走完了从产品获批到市场销售的全程。
由于其未公开相关财务数据，设备与耗材收入、研发费用和盈利能力，暂时还无法与其他厂商同口径比较。
国产企业抢订单，价格是一张好牌。
根据汉诺医疗首轮审核问询回复，2025 年公司国内 ECMO 设备出厂均价比行业平均水平低约 40%；2023 年至 2025 年，汉诺设备平均销售单价从 50.11 万元 / 台降到 39.17 万元 / 台。
当然，这些价格属于出厂或收入确认口径，各家设备配置、服务方案又各不相同，没法直接换算成医院终端中标价差。
设备份额的变化已经足够明显，下一道壁垒，比价格难啃得多。
耗材高地：迈柯唯如何守住七成份额
若按销量统计，2025 年，中国每卖出 100 套 ECMO 耗材，约 73 套来自迈柯唯。
排在后面的理诺珐、汉诺医疗、费森尤斯、美敦力，份额分别为 6.48%、5.72%、5.62% 和 2.85%。
设备端已经杀进了新面孔，耗材市场的旧秩序还没怎么变。
2022 年至 2025 年，迈柯唯设备销量份额掉了 5.69 个百分点，耗材份额只从 75.77% 降到 73.24%。
新设备订单的变动，还没有同幅度传导到存量耗材市场。
要看懂 ECMO 的商业逻辑，得跟着医院的采购单往后走。
设备一用就是好多年，每开展一次临床治疗，就要消耗氧合器、泵头、管路等一次性产品。
厂商靠整机敲开医院的门，后续收入则取决于设备能不能持续跑起来，配套耗材能不能获得稳定采购。
多年积累下来，迈柯唯旗下 Cardiohelp、Rotaflow 等产品铺开了广泛的临床应用基础。
医院围着设备建起培训、操作流程、耗材采购和维护体系，惯性极强。
切换品牌，意味着临床操作习惯和耗材适配方案要一起换，转换成本自然水涨船高。
迈柯唯身后的 Getinge 集团，是成熟医疗器械厂商经营存量生意的一个样本。
2025 年，Getinge 实现营业收入 349.69 亿瑞典克朗，调整后息税摊销前利润（EBITA）48.80 亿瑞典克朗。
ECMO 相关产品所在的急重症治疗业务收入 186.75 亿瑞典克朗，约占集团总收入的 53.4% ——该板块还覆盖呼吸机、移植治疗、心血管及其他生命支持产品，没法全部算到 ECMO 头上。
真正值得观察的，是该公司更聚焦的收入结构。
根据 Getinge 最新发布的 2026 年半年度财报，在直接包含 ECMO 业务的急性治疗（Acute Care Therapies）板块，2026 年上半年其经常性收入（耗材、服务及备件）高达 69.12 亿瑞典克朗，占该板块总净销售额（85.65 亿瑞典克朗）的 80.7%，远超资本性设备收入（16.52 亿瑞典克朗）。
财报将经常性收入的增长主要归因于服务、ECLS 治疗耗材和支架，其中 ECLS 耗材的有机增长势头被着重点出。
该板块 2026 年二季度调整后 EBITA 利润率达到 26.4%，较上年同期大涨 7.5 个百分点——不过财报同时说明，这一跃升主要来自一笔关税退税、销售增长与持续提价的共同作用，其中关税退税属于一次性收益；剔除关税净影响后，集团当季调整后 EBITA 利润率为 15.2%。
所以核心需要观察的仍是其收入结构：耗材、服务与备件构成的经常性收入占比高达八成。
这组数据揭开了 ECMO 生意真正的利润大头，藏在设备卖出去之后的耗材收入。
行业需求也在往耗材端倾斜。根据汉诺医疗招股书，中国 ECMO 耗材销量从 2022 年的 19851 套增至 2025 年的 43219 套，三年翻了一倍还多。
不断放大的临床耗材需求，正把竞争重心推向设备销售之后。
这也解释了一个看似矛盾的现象：迈柯唯在新设备销售中丢了部分份额，既有装机和医院使用体系，照样能为它贡献大量耗材需求。
对汉诺、赛腾这样的后来者，设备卖出去之后，还需要时间攒下装机基数、医院信任与持续采购。
迈柯唯守住的七成耗材市场，比一年的设备销量排名更能说明它的竞争纵深。
汉诺医疗最新招股书里的收入变化，已经露出这种苗头。
商业化难关：汉诺营收增长，利润却迟迟未到
汉诺医疗 2026 年上半年的一项变化，值得单独拎出来看：ECMO 耗材第一次超过设备，成为其主营业务收入占比最高的产品。
2023 年，汉诺设备收入 2405.09 万元，占主营业务收入 80.62%；耗材收入 578.02 万元，占 19.38%。
2024 年，设备与耗材占比分别为 68.72% 和 31.28%。
2025 年变为 55.41% 和 44.59%。
到 2026 年上半年，设备收入 3258.31 万元，占 46.20%；耗材收入 3794.87 万元，占 53.80%。
三年多时间，收入结构彻底倒转。
早年靠卖设备打开市场的汉诺，终于等来了耗材业务的分量。
耗材毛利率从 2023 年的 -10.32%，一路升至 2024 年的 31.22%、2025 年的 40.12%，2026 年上半年进一步摸到 55.32%。
早期耗材规模较小，2023 年的毛利率还受股份支付等因素拖累。同期设备毛利率为 66.20%，公司综合毛利率 60.44%，较 2025 年全年提升 6.68 个百分点。
这些数字说明，耗材正在变成汉诺更重要的收入来源，盈利空间也在改善。
但财务报表的另一面，依然沉重。
2023 年至 2025 年，汉诺营业收入依次为 2983.11 万元、4966.28 万元和 9217.40 万元；同期净利润分别为 -3.41 亿元、-1.83 亿元、-1.81 亿元，三年累计净亏损约 7.06 亿元。
2023 年的亏损里有一大笔股份支付费用，账面亏损不能直接当成等额现金流出。2026 年上半年，公司归母净亏损仍为 6793.72 万元。
症结首先在于费用。
ECMO 是高风险第三类医疗器械，从设计、临床验证到注册上市，处处要烧钱。
汉诺 2025 年研发费用达到 1.08 亿元，已经超过当年营业收入。
2026 年上半年研发费用 4692.17 万元，相当于营业收入的 66.17%；加上销售费用 3338.56 万元、管理费用 3257.48 万元，三项费用合计约 1.13 亿元，远高于同期 7091.38 万元的营收。
现金流也在催促它加快商业化。
2023 年至 2025 年，汉诺经营活动现金流量净额分别为 -3519.91 万元、-1.19 亿元和 -1.43 亿元；2026 年上半年又净流出 6575.01 万元。
截至 2026 年 6 月末，公司合并资产负债率由 2025 年末的 73.52% 升至 87.35%，归母所有者权益约 5653.05 万元。
所以这场 IPO 冲刺，直接关系到汉诺后续的研发节奏与经营资金。
按照新版招股书，公司拟募资约 10.08 亿元：约 5.57 亿元投入研发中心，约 2.01 亿元建设生产基地，另有 2.50 亿元补充流动资金。
这笔钱，将决定汉诺未来几年的研发、扩产和商业化安排。
更难的是它给自己设定的盈利路径。
2026 年 6 月披露的首轮审核问询回复显示，在中性测算情形下，汉诺预计 2028 年主营业务收入约 4.47 亿元，实现盈亏平衡；其中耗材业务预计贡献约 3.03 亿元。与 2025 年相比，主营业务收入要在数年内涨到近五倍。
光靠新增设备订单，迈不过这道收入门槛。
存量设备的临床使用、配套耗材的持续销售，以及研发、生产、销售费用的管控，每一项都直接影响测算能否兑现。
好消息是，高昂的先期投入正在变成耗材终端的真实消耗。
招股书透露，2026 年上半年，汉诺医疗 ECMO 套包（耗材）的产销率已高达 92.59%（产量 3576 套，销量 3311 套），供需两旺——卖出去的设备，是真的在运转。
国内卷得厉害，汉诺也在向海外找增量。
2026 年上半年，其境外主营业务收入迅速攀升至 1611.21 万元，占主营业务收入的 22.84%。
截至 2026 年 6 月末，汉诺医疗已成为国内唯一一家同时拿下中国 NMPA、欧盟 CE MDR、美国 FDA 批准许可并在全球开展商业化的企业。
出海的代价同样不低。
招股书的研发明细里藏着这份 " 重负 "：2026 年上半年，汉诺投入最大的五项研发中，有两项是为 " 一代国际注册 " 立项（分别对应设备与套包），仅半年研发投入合计就高达 1489.49 万元。
截至 2026 年 6 月末，汉诺医疗应收账款余额前五大客户全部为境外代理商（如 Tecnohealth、KM Innovations 等），合计占应收账款总额的 58.31%。
在跨国巨头的腹地撕开口子，跨国回款周期与信用风险，也在悄悄加重汉诺现金流的负担。
研发费用、经营现金流和资产负债率都在提醒它：收入增长仍在与资金消耗赛跑。
国产 ECMO 已经能在医院拿到订单，接下来的仗，要一台设备一台设备地打，一笔收入一笔收入地挣。
下一场硬仗：从临床用量到核心膜材
设备销量份额、设备保有量和耗材销量，经常被摆在一起说，其实分别对应三件不同的经营事。
前者反映当年的新设备竞争，保有量代表已有设备基础，耗材采购才进一步关联设备投入临床后的持续需求。
汉诺医疗的数据，把这三层关系摊在台面上。
2025 年，它拥有 19.90% 的中国 ECMO 设备年度销量份额，耗材销量份额为 5.72%。截至当年末，公司国内 ECMO 设备保有量 242 台，全年国内配套耗材销量 2470 套。
按照 " 全年耗材销量 ÷ 期末设备保有量 " 估算，平均每台设备对应 10.20 套耗材；弗若斯特沙利文对 2025 年全市场的估算值约为 13.74 套。
10.20 套与 13.74 套之间，隔着一段距离——汉诺装机对应的耗材销售仍有释放空间，但这个比值不能直接当作设备开机次数或利用率。
期末保有量包含年内新增设备，每台设备投入使用的时间有长有短；耗材采购和真正投入治疗之间，也可能存在时间差。
汉诺在审核问询回复中亦提到，耗材销售依赖既有装机基础，医院形成使用习惯、切换品牌，需要导入周期。
还有一层现实容易被忽略：耗材业务增长，未必利润同步到账。
2026 年上半年，汉诺耗材毛利率为 55.32%，仍低于设备业务的 66.20%。耗材的真正价值，在于它与装机基础、长期临床使用和持续采购相连。
迈柯唯花了多年堆起来的优势，国产厂商只能靠临床积累一点点追。
更深处的竞争，已经延伸到耗材的核心原材料。
ECMO 氧合器负责血液氧合和二氧化碳清除。
其中，长效氧合器使用的 PMP 中空纤维氧合膜，涉及材料合成、纤维纺丝和膜结构控制等复杂工艺。
汉诺招股书披露，其长效氧合器所需核心 PMP 氧合膜，仍依赖海外 Thermo Fisher BPG 相关供应体系。
2026 年上半年，作为相关膜材供应主体的 Solventum Germany GmbH，对应采购金额为 1342.66 万元，占汉诺原材料采购总额的 45.15%；2025 年，这一占比还是 19.47%。
随着耗材业务放量，关键进口材料在采购结构中的分量越来越重。
2026 年 4 月，汉诺与 Thermo Fisher Scientific BPG GmbH 重新签订了供货协议，但这锁不住所有风险。
全球供应链的地缘风险正在急剧放大。
在费森尤斯最新发布的 2026 年半年度财报中，这家国际巨头明确预警：中东地缘冲突等宏观因素已直接影响全球供应链韧性，推高了原材料与运输成本。
迈柯唯也在财报中反复提及地缘政治不确定性对市场的扰动。
这一背景下，汉诺对单一进口膜材（Solventum）的采购额占比急速飙升——从 2025 年的 19.47% 升至 2026 年上半年的 45.15% ——像一把悬在头顶的达摩克利斯之剑。
国产替代进度、未来商业条款及地缘贸易政策的任何一点风吹草动，都可能随时卡住核心材料的供应。
国产 ECMO 由此撞上一个残酷的商业悖论：设备卖得越多，后续耗材需求越大，对海外关键膜材的依赖反而越深。
要在性能壁垒上正面硬扛进口巨头、打破单一设备的消耗天花板，国产厂商的竞争维度，正从 " 有没有 " 向 " 智能化与全场景 " 演进。
招股书透露，汉诺的二代设备（LM-ECMO-2000）已于 2026 年 7 月获批，通过引入双流量及气泡监测、Wi-Fi 无线通信等功能，试图以更精准的血流动力学管理突围。
同时，它正在重金研发低流量（Low-Flow）系统，试图把 ECMO 的战场从极危重症抢救，延伸到儿童重症，以及超 1 亿患者的慢性阻塞性肺疾病（COPD）群体。
弗若斯特沙利文对 2030 年中国 ECMO 市场 43.8 亿元规模的预测，建立在医院设备配置提高、适用患者需求释放和临床服务能力改善等前提之上。
各级医院的操作能力与使用频率参差不齐，增加设备数量，未必带来等比例的耗材消耗。
对任何一家企业，装机规模都要经受真实临床需求的检验。
四家企业，也因此站在不同的起跑线上。
按 2025 年销量统计，迈柯唯在设备与耗材两端仍遥遥领先。
汉诺医疗已经跻身设备市场第二，正尝试以耗材增长补上商业化链条。
费森尤斯在继续产品投入的同时，面对中国市场份额下滑。
赛腾已跻身主要设备供应商之列，后续经营表现还有待更多可比财务数据检验。
过去几年，国产 ECMO 接连跨过研发、注册和销售三道关口。
如今，产业的较量已经深入医院内部：设备能否被持续使用，耗材能否形成稳定采购，企业能否支撑长期研发与可靠供货。
汉诺医疗带着增长的收入和尚未扭亏的财务报表冲刺科创板，恰好把这场竞争的下一幕提前推到台前。
谁能在临床使用、耗材销售、成本控制与核心材料供应之间扣上稳固的闭环，谁就更有机会改写中国 ECMO 市场的下一轮格局。
