文 | 最话 funTalk，作者 | 魏霞
几天前，智谱在天猫开了一家旗舰店，并上架四款 GLMCoding Plan。
这四款 GLM Coding Plan 分别是个人版 Lite、个人版 Pro、个人版 Max，以及团队版标准席位，定价分别是 118 元、538 元、1078 元和 598 元，与智谱官网的定价一致。
但目前智谱旗舰店的几款产品详情页面上，还看不到具体的销量。店铺主页则显示，店铺年销量为 100+，且已经拥有近 5000 个粉丝。
用户在天猫购买智谱的 Token 套餐后，套餐权益会 " 充值 " 到用户提供的手机号中，用户接入到套餐支持的工具使用即可。其实跟视频平台等会员充值逻辑和使用方法很相似，Token 也被包装成适应于货架电商的标准化商品。
国家数据局数据显示，截至今年 3 月，中国日均 Token 调用量超过 140 万亿，比 2024 年初的 1000 亿增长超千倍。短短两年多时间里，Token 调用量就实现爆发式增长。
而这也释放出一个积极的信号，用免费积累用户、培养习惯的策略已经初见成效，可以在已经培养用户深度习惯的领域，逐渐培养用户的付费习惯。
大模型厂商们也不再需要集体挣扎于商业化模式单一的困境，距离盈利拐点也更近了一步。
01
智谱的主营业务收入结构完成置换，这也意味着智谱把 token 搬上电商货架的时机已经到来。
过去几年里，个人消费者对大语言模型的付费意愿还处于较低的水平，企业级场景是商业化落地的主要驱动因素。有数据显示，以收入计，2024 年中国大语言模型市场规模已达到人民币 53 亿元，其中机构客户贡献人民币 47 亿元，个人客户贡献人民币 6 亿元。
智谱的收入结构，也符合 " 大盘 " 趋势。在过去的几年里，智谱的收入一直保持着高速增长，复合年增长率达到 130% 以上。智谱的收入由本地化部署和云端部署两部分组成，其中面向大型客户的本地化部署业务是主要收入来源。
结合智谱招股书和年报数据，从 2022 年到 2025 年，本地化部署带来的收入占总收入的比例分别是 95.5%、90.4%、84.5% 和 73.7%。虽然占比逐年下滑，但是不难看这部分业务是智谱的基本盘。
本地化部署业务的优势很明显，面向的主要是政企客户，通常都是以项目制交付，成交一单就能赚到一单的钱，毛利率很高。比如 2024 年，智谱来自前五大客户的收入都在千万级别，本地化部署的毛利率达到 66%。
但这种模式的缺点也不容忽视，这种项目通常都需要定制化服务，是非标的，这意味着增长会受制于销售团队人效和项目交付能力，短时间内很难实现规模化增长。
而规模化是智谱能够跨过盈利临界点的前提条件之一。
这几年来，智谱一直在拓展客户群，本地化部署的客户从过去集中在互联网与科技和公共服务两大领域，拓展到金融、制造、零售等领域。
表面上看起来是智谱的客户更加多元化，但背后却反映出智谱的增长焦虑。观察智谱近几年的前五大客户，完全没有重合，而且与大多数大客户的 " 业务关系年期 " 都只有一两年。
而在过去的几年里，智谱对大客户的依赖程度很高，比如 2023 年前五大客户带来的收入占比达到 61.5%。这也意味着，智谱没有可预测的经常性收入，每年都必须拓展到新的大客户 " 接班 "，否则都可能带来收入的震荡。
变化发生在 2026 年。
上个月底，智谱发布 2026 年半年度报，其收入达到 9.54 亿，同比增长近 400%。而增长主要是由云端部署（开放平台及 API ) 业务带来的，该部分收入增长达到 2735.7%，在总收入中的占比从 2025 年上半年的 15.2% 上涨到 86.5%。
而过去保持着高速增长的本地化部署业务不增反降，2026 年上半年只有 1.29 亿元，同比下降超过 20%。
不同于本地化部署面向的是政企大客户，智谱的云端部署业务面向的是开发者及企业客户。智谱半年报显示，截止公告日期，智谱 MaaS 平台用户数超过 740 万，较 2026 年初增长 144%，付费日活用户数较年初增长 603%。
百万级的用户积累，是支撑智谱收入结构翻转的基础，也让智谱的 token 零售生意不再是一门 " 赔钱赚吆喝 " 的买卖。
02
智谱跑通 Coding 付费场景，开始拥有可预测的经常性收入，下一阶段需要解决的问题是如何实现规模化增长，而电商货架让它拥有了新的增量空间。
对于成长于互联网时代的用户，免费的概念早已深入人心，想要培养 AI 付费的心智并不容易。不同于流量的边际成本趋近于 0，AI 每一次推理都在烧算力，这也让大模型厂商们陷入到反向规模陷阱中。
用户越多，亏损就越大，这也迫使玩家们不得不跑步进入商业化阶段。
近几年来智谱的收入虽然一直在增长，但是亏损却没有收窄。2026 年上半年，经调整的期内净亏损为 19.64 亿元，去年同期为 17.52 亿元，这主要是因为其研发开支高达 21.31 亿，同比增加 33.6%。
但这并不意味着智谱选择了一条远离盈利的路。虽然远没到盈利转折点，但收入结构转变后，规模化增长不再是纸上谈兵。
在今年年初，智谱提出一个公式：AGI 的商业价值 = 智能上界 *Token 消耗规模。
在上半年财报中，智谱对这一公式进行解释。智能上界决定模型能处理哪些任务，单位 Token 能创造多少用户价值，更高的智能上界，意味着模型能处理更高价值密度的任务、每单位智能对应更多的经济产出。而 Token 消耗量则反映智能被使用的广度和深度。
而想要提高智能上界，就必须要投入成本训练出更强的模型。
在 11 个月内，智谱完成了 GLM 系列从 4.6 到 5.3 的六代迭代，智能指数由 32 提升至 60。这背后当然需要高昂的研发成本的支持，但这也是智谱必须要走的路。
为了提升 Token 消耗规模，智谱的选择是转变收入结构，把重心放到开放平台及 API 业务中。
短期来看，由于这部分业务毛利率偏低，其占比增长，会让智谱整体毛利率承压。2026 年上半年，智谱的毛利率为 26.4%，但在去年同期，该数据为 50%。
财报中提到，这是由于收入结构转变所致，因为云端部署占比极速扩大，而该类业务尚在爆发初期，毛利率尚在爬坡，结构性摊薄了整体毛利率。
和本地化部署业务相比，智谱的云端部署属低毛利业务，但把时间轴拉到去年来看，其云端部署业务毛利率已经得到很大的提升。要知道，2025 年上半年，智谱的云端部署业务的毛利率只有 -0.4%，完全是一门赔本赚吆喝的买卖。
从长期来看，随着规模化效应出现，智谱开放平台与 API 业务毛利率还可能进一步提升。
在短短一年里，智谱云端部署业务的毛利率能提升了 25 个百分点，既得益于 API 售价的提升，也得益于单位 token 推理成本下降。
截止智谱上半年财报公告日期，其 API 平均售价提高约 101%，Coding Plan 订阅价格亦有上调。
与之前 V2 版本标准月费相比，智谱的 Coding Plan 几款产品的价格都有上涨，其中 Pro 的价格上涨最多，从 149 元上涨到 538 元，上涨了 3.6 倍。
但涨价并没有减少调用量。一方面是由于智谱向全量用户开放 GLM Coding Plan 订阅，另一方面则是随着智能上界不断提高，从辅助工具演进成到完整交付一个项目工程，用户的依赖程度也更高，使用也更深入。
截止公告日期，MaaS 平台 Token 调用量较年初增长超过 40 倍，其中 Coding Plan 调用量增长超过 23 倍。
另一方面，单位 Token 的推理成本下降 80%。
这是由于智谱自 2026 年初就开始全面实施 All-in-Infra 战略，在训练与推理两侧同时投入，并将国产芯片纳入主力推理算力，已实现 10 万级国产芯片的规模化低成本推理。
如果毛利率持续改善，规模化增长成为现实，智谱的飞轮效应就能显现了。
03
智谱在天猫开设店铺，一方面是为了寻找新的增量，另一方面也是为了在电商货架上的品类占位。
对于智谱而言，天猫能提供的不仅仅是更成熟的交易体系，更贴近用户习惯的下单入口，更重要智谱可以接入到月活接近 10 亿的淘系渠道，从而接触到更多的潜在付费用户。
智谱 CEO 张鹏曾表示，智谱将沿着 " 中国版 Anthropic" 的路径去推进商业化。如今，Anthropic 也正在推进 IPO，其中最让市场兴奋数据之一便是其在第二季度调整后的经营利润已经转正，市场流传的预测值为 5.59 亿美元。
这意味着，Anthropic 已经迎来自己的商业化拐点，这比市场预测得还要早。而支撑 Anthropic 盈利的背后，是规模化效应已经初现，其二季度初步数据为收入 115 亿美元，同比暴涨 14 倍。
而大模型的官网能吸引只是一些具有深度使用习惯的专业开发者，能够获客的圈层有限，很难快速破圈，智谱想要快速实现规模化增长，把套餐搬上电商平台的货架，不失为一种有效的尝试。
现在在天猫售卖 token 的国产大模型厂商，其实不止智谱一家。目前阿里云和智谱都在天猫开设了旗舰店。
值得一提的是，阿里云还在尝试用直播的方式来推荐商品，把阿里云 AI 大模型 token plan 套餐的权益进行详细解度解读，并详细介绍可以解决什么样的工作任务。
而 Kimi、MiniMax、DeepSeek 的 Token 套餐只能在第三方禄券旗舰店购买到，但目前这家店铺的销售情况也并不算乐观，只有一款 DeepSeek 套餐的销售量超过 300。
但这其实只是一个开始。
在智谱开设旗舰店的次日，天猫就上线了 AI 空间站频道，把所有的 token 套餐都整合到一起，更方便用户们对比选购。
有媒体获悉，Kimi、MiniMax 等头部大模型厂商们也都在与天猫接洽中，将来会陆续在天猫开设店铺，售卖 token 套餐。
而事实上，智谱在天猫开设旗舰店也并非偶然，天猫早就为搭建 AI 品类货架做出准备，4 月份就为 AI 商品立下专项规则。
比如天猫《AI 软件及应用类商品发布规范》中规定，凡涉及 " 词元（token）额度 " 或 " 会员时长 " 的商品，需在商品详情页明确具体数值。例如：词元（token）数量（100 万 /1000 万 Tokens）、会员时长（1 个月 /3 个月 /12 个月）。
Token 电商其实就是把 AI 能力消费品化，用消费者熟悉的方式实现 " 即买即用 "，用更轻量的方式让大模型走向大众。
其实不止是电商平台，在几个月前，三大运营商也参与到 token 零售的队伍中。
比如中国电信已经推出 6 款面向个人及家庭用户、以及面向开发者和中小微企业的 token 套餐。其中，价格最低的一款套餐定价为 9.9 元 / 月，包含 1000 万 tokens，价格最高的一款套餐为 299.9 元 / 月，包含 1.5 亿 tokens。
当 Token 变成像流量一样 " 即买即用 "，用更低的门槛渗透进大众生活，海量的 C 和小 B 需求才能被真正激活。
