文 | 医药研究社
不知道你有没有想过一个问题：中医馆开了那么多，为什么绝大多数都做不大？
不是中医不好，也不是患者不认，而是这个行业有个死结——名医是跟着 " 人 " 走的，不是跟着 " 牌子 " 走的。你今天请来一位老专家，患者排队抢号；明天他走了，患者也跟着没了。大家心知肚明，这不叫经营，这叫 " 赶集 "。医生像流动摊贩，医馆像临时摊位，大家谁也别指望谁。
直到固生堂冒出来。一家中医连锁，2021 年港股上市，如今市值百亿上下，门店破百，营收三十多亿。它凭什么？
答案不复杂，就三句话：把医生当合伙人，把看病当产品做，把复诊当系统跑。但真正要命的是，这三句话，绝大多数医馆连第一句都没想明白。
把名医变成 " 股东 "，比发高薪管用
很多医馆觉得，我给名医高分成不就完了？给到六成、七成，总该留得住人吧。
但固生堂玩的是另一套逻辑。它不光给分成，还给股权、给单店合伙名额、给期权激励。你想想，一个老专家，在医院干了大半辈子，退休后出来坐诊，拿高诊金分成已经不错了。但现在有人跟他说：你出技术、出名气，我出房租、出药房、出运营团队、出获客渠道，咱俩合伙开店，你占三成，亏了算我的，赚了咱俩分。你动不动心？
这就是固生堂的 " 中医合伙人 " 模式。平台占 70%，医生占 30%。医生不用操心办证、房租、药材、营销，只管看病。平台不白拿大头，它负责把一切杂事扛下来，让医生只干最擅长的事。说白了，就是把名医从 " 打工人 " 变成 " 小老板 "。
效果怎么样？2020 年，固生堂前五名医生一年贡献了 6150 万收入，占总盘子 6.6%。五位医生撑起六千多万，这要是按普通分成合作，根本不可能。因为只有自己当老板，才愿意把患者沉淀下来，把口碑做起来，把复诊率提上去。
到 2025 年底，固生堂合作中医师超过 4.3 万名，线下全职坐诊的也有 7400 多人，里面国医大师就有 7 位，特色中医人才 2200 多名。这个数字说明什么？说明名医不是不愿意去连锁，是以前没人给过他们真正 " 当家作主 " 的感觉。
一张 " 医生经营表 "，把看病做成了可复制的生意
绑住名医只是第一步。真正的坎在第二步：怎么把名医的个人能力，变成机构能复制的东西？
很多医馆栽就栽在这儿。专家来了，患者爆满；专家走了，啥也没留下。固生堂不一样，它给每个核心医生配了一套 " 经营表 " ——不是简单的排班表，而是一整套支持系统。
在这张表里，分工极其明确。医生只管疗效和信任，平台负责获客、预约、药房煎药、复诊提醒、会员管理。甚至每个医生擅长看什么病、什么阶段需要什么样的患者、复诊周期多长，后台都有数据跟踪。医生不是一个人在战斗，他背后站着一支运营团队。
说得直白点，固生堂把 " 看病 " 这件事拆解成了标准化流程：患者怎么来、来了怎么看、看完了怎么管、管住了怎么让他再来。每一个环节都有系统承接，不再依赖医生个人去记、去催、去维护。
这套系统有没有效果，看数据就懂了。2025 年固生堂营收 32.5 亿，比 2024 年涨了 7.5%；净利润 3.5 亿，增长 15%。全年门诊量 601 万人次，线下就诊人次涨了 12.8%，其中老店自己就涨了 10%。更厉害的是，销售费用率降到了 11.5%，说明口碑带新客的比例在上升，获客成本在下降。
这就是系统的力量。以前中医馆最怕 " 一人一方 " 没法标准化，固生堂干脆不标准化医生，标准化医生背后的服务链条。你治你的病，我帮你把患者管好、把复诊跟进好、把口碑放大好。结果就是，名医还是那个名医，但产出翻了好几倍。
跑得快更要跑得稳，隐忧和启示一样扎眼
模式跑通了，剩下的就是复制。固生堂现在的打法很凶：自建新店、收购老店、合作加盟，三管齐下。到 2025 年末已经开了 101 家，国内 86 家，新加坡 15 家。2026 年又在北京收了两家医院，在新加坡收了一家当地老牌中医机构，还把自家三款院内制剂拿到了新加坡批文——这就不仅是开诊所了，开始往外卖产品了。
钱也不是问题。前前后后融了 17 亿，长岭资本、恩颐投资、中国人寿都在里面。2025 年经营现金流 6.2 亿，手上现金超过 10 亿，底气很足。
但话说回来，这种模式真没毛病吗？当然有。
最刺眼的就是成本结构。医生分成太高，平台赚的是辛苦钱。2023 年上半年，医师成本和药材成本加起来 5.58 亿，占了销售成本的大头。你给医生分得多，自己剩的就少，单店利润率始终绷着。怎么在留住医生的同时，把效率再往上提，是固生堂必须交的答卷。
另一个隐忧是扩张带来的管理风险。收购容易整合难，北京的老医院、新加坡的老品牌，各有各的文化和习惯，固生堂那套系统能不能照搬过去，海外合伙人模式能不能跑通，都是未知数。快是快了，稳不稳还得再看。
但不管怎么说，固生堂给中医行业蹚出了一条新路。它证明了中医不是只能靠个体户、靠祖传秘方活着的。只要把利益分明白、把系统建扎实、把复诊管起来，中医连锁完全能走通规模化之路。
很多医馆学不会，不是因为钱不够，而是认知没到位。你光看到人家给高分成，没看到人家给股权；光看到人家搞收购，没看到人家先建系统；光盯着流水看，没盯过复诊率。到头来，专家还是来来去去，患者还是认人不认店。
固生堂最值钱的，不是那 101 家店，也不是那十几亿现金，而是它那张 " 医生经营表 " ——一套把名医的个人能力变成机构长期资产的打法。学得会的是分钱，学不会的是系统。而这，恰恰是 " 赶集 " 和 " 经营 " 之间，最要命的那道坎。
