作为一家城商行上海分行的零售业务客户经理，他发现今年 3 月以来上海楼市回暖，正触发新一轮按揭贷款争夺战。不少上海地区银行都将做大按揭贷款业务视为推动零售业务恢复正增长的机会。
4 月初，韩涛接到了一项新的工作任务——二季度分行按揭贷款投放量需要较去年同期增长 30%。这意味着，作为业务骨干，他需要比去年同期多完成 1800 万元的按揭贷款业务量。" 其他银行也在加码上海地区按揭贷款的投放力度与考核指标。" 韩涛说。在上海地区各家银行二手房按揭贷款发放利率相差无几的情况下（普遍是 3.06%），要完成新的工作任务，银行必须寻找新的突破口。
李俊是一家上海当地银行支行的零售业务客户经理，他每天都在盘算如何与周边各家房产中介打好 " 感情牌 "，让后者优先将按揭贷款业务交给自己。"4 月起，我们对这些房产中介的服务，可谓是无微不至。从着装、到领单时效，再到审批放款时效，处处都满足房产中介的要求。" 李俊说。但他依然不敢掉以轻心，因为其他银行也在拼服务，自身任何的服务疏漏，都会令房产中介将按揭贷款业务量转交给其他银行。
王林与李俊供职同一家银行，是分行负责按揭贷款业务的零售业务部门主管。他发现，这两个月里，寻求与当地大型房产中介开展合作的银行增加了不少。
经济观察报记者独家获悉，近期按揭贷款规模快速增长的一家银行，在 " 五一 " 假期后被要求务必重视按揭贷款业务风险与合规操作。
考核加码
3 月起，李俊已感受到按揭贷款业务的显著变化。
当月底，他所在的银行上海分行在内部会议上宣布，3 月分行的按揭贷款业务进件量较去年三、四季度增长约 15%。" 这份成绩相当难得。" 他说。受此前上海楼市需求不振的影响，去年李俊所在分行的按揭贷款出现负增长，今年前 2 个月，这种局面没有得到明显改善，该分行的按揭贷款还款额一度超过发放额，导致按揭贷款净投放转负。
3 月以来，加码按揭贷款投放成为该分行的一项全新重点工作。尤其在个人经营贷承压、高息高返车贷业务整改、个人消费贷增速放缓等多重因素的影响下，该分行若要维系零售贷款规模持续正增长，就必须抓住按揭贷款需求回升的机会。
数据显示，3 月至 4 月，上海地区二手房累计成交约 5.92 万套，刷新近 5 年同期纪录新高。其中，4 月份，上海全市二手房（含商业）累计网签量达 28742 套，同比增长 22.3%，更是创下近 10 年上海地区在 4 月单月的成交最高值。" 五一 " 期间，上海地区二手房成交 1390 套，同比增长 15.93%。
58 安居客研究院负责人张波认为，春节后上海出台的楼市放松政策，直接降低了购房门槛与成本，释放了积压的居民刚需置业与改善型置业需求。尤其是新上海人购房资格放宽，为上海楼市带来大量购买力。
4 月初，这家分行的领导跑遍上海辖区支行，专门督导按揭贷款业务，要求各家支行挖掘潜力，力争在二季度实现分行按揭贷款投放额同比增长至少 20%，即较去年同期增加约 90 亿元。
与之如影随形的，是支行零售业务客户经理的按揭贷款业务新考核指标。
李俊初步估算，在新的考核指标下，他要比去年同期多完成至少 3500 万元的按揭贷款业务量。
为了激励员工，李俊在 4 月初发现，在每个工作日结束后，支行内部工作栏会贴出一张表格，详细记录支行每位零售业务客户经理的最新按揭贷款进件量与按揭贷款发放余额排名。支行行长将其称为 " 员工竞赛 "，排名前两位的员工将获得更高的工作绩效评分，相应的季度绩效奖金会有所增加；反之排在最后两位的员工将被督导改进工作方式，若按揭贷款业务成绩继续没有起色，将被扣罚一定比例的绩效奖金。
4 月初该支行的上级分行同步启动了 " 支行竞赛 " 活动，在每个工作日结束后，分行会向上海地区支行支长发送各家支行的最新按揭贷款进件量与按揭贷款发放余额排名，最后三名将遭遇批评。
于是，李俊所在的支行行长要求所有零售业务客户经理 " 铆足力气 "，不能让支行 " 丢脸 "，力争在 6 月初就完成分行下达的二季度新增逾 2 亿元的按揭贷款业务量要求。
争夺中介
过去一个多月，李俊天天与周边房产中介负责人 " 套近乎 "，时常给他们送去奶茶、咖啡或糕点，希望他们将更多按揭贷款业务交给自己。" 五一 " 期间，他以给房产中介值班员工送咖啡为由，在房产中介那里待了三个下午，一看到有购房者准备签订二手房购买合同，迅速凑上去介绍自家银行发按揭贷款产品。
当前，上海楼市成交量回升，主要集中在市区 " 老破小 " 房子与外环外区域房产。但这类房子成交量普遍低于 500 万元，在扣除不少购房者逾 50% 首付比例（为了降低自身还贷负担）与公积金贷款后，留给按揭贷款的额度往往不到 150 万元。因此，李俊还得继续多跑房产中介，多揽单子，才能在 6 月底前填补剩余的约 1600 万元按揭贷款新增考核指标 " 缺口 "。
在与房产中介 " 套近乎 " 期间，李俊结识了多位其他银行的零售业务客户经理，彼此分享与房产中介 " 打交道 "、获取更多按揭贷款业务的心得。" 别看表面上一团和气，大家都在暗中较劲。" 李俊说。近日，他认识的两位房产中介主管过生日，他分别送去了 6 寸生日蛋糕庆祝，但让他没想到的是，有一位相识的银行客户经理给这两位主管分别送去了 12 寸生日蛋糕。
过去几年，大型房产中介拥有上海地区逾 80% 的市场份额，掌握大量购房者客户资源与按揭贷款业务量。
因此，王林通过与这些大型房产中介开展合作，带动按揭贷款业务量在 3 月份快速增长。但是，随着 3 月以来上海楼市持续回暖，其他银行纷纷效仿这种做法，寻求与当地大型房产中介开展密切合作。
记者多方了解到，这种合作可谓 " 各取所需 "，银行向这些大型房产中介提供按揭贷款产品推介、联合营销等合作费用，换取后者给予足够的购房者客户资源与按揭贷款业务量。
一家上海地区的房产中介门店负责人透露，3 月起，他们先后与浦发银行、招商银行、中信银行、建设银行等 6 家银行辖区支行签订合作协议，后者以联合营销等名义支付合作费用，换取他们每月提供一定数量的二手房按揭贷款进件量。
面对其他银行与房产中介牵手合作，王林如坐针毡，担心自家银行的按揭贷款业务出现流失，难以完成分行制定的二季度按揭贷款投放量增长指标。
王林发现，4 月中下旬，他所在银行的按揭贷款进件量已低于银行预期，于是他迅速协调财务部门追加与这些大型房产中介的合作费用，换取后者在二季度提供的按揭贷款进件量较一季度环比增加至少 15%。
王林深知，光靠 " 追加合作费用 "，是不够的。目前，上海地区大型房产中介已开始 " 货比三家 "，将更多按揭贷款业务交给领单最及时、贷款过审率最高、贷款资金发放最快、按揭贷款额度最充足、员工着装最符合他们要求的银行。
4 月 20 日，王林向各家支行零售业务客户经理重申一项要求：他们进出房产中介时，男员工务必穿正装，女员工得把辫子扎起来，从而契合大型房产中介对服务人员着装的要求。
为了满足这些大型房产中介对贷款尽快审批、资金快速发放等方面的要求，王林还组织了协同团队，加快从按揭贷款进件到风控审批，再到贷款发放的高效操作，力争按揭贷款办理效率能 " 跑赢 " 其他银行，以争取到大型房产中介手里的按揭业务。
为了妥善分配各家支行的按揭贷款进件量，部分房产中介从 5 月起，按月给各家合作银行服务品质进行评分，评分最高的合作银行有望在下个月增加约 10% — 15% 的按揭贷款进件量，反之评分最低的合作银行在下个月的按揭贷款进件量将被压缩至少 20%。
抢抓 " 刚需 "
在缺乏大型房产中介合作的情况下，如何在激烈竞争的上海地区按揭贷款市场上 " 分得一杯羹 "，是韩涛不得不面临的棘手问题。
他能想到的，就是 " 拼服务 "。
3 月起，他多次在晚上九十点前往房产中介，向购房者介绍按揭贷款产品，协助他们收集齐全按揭贷款申请材料。" 这是错位竞争。" 他说。在这个时间段，多数银行的零售业务客户经理都已下班休息，反而给自己留下独特的招揽业务的机会。
此外，3 月以来，与他打交道的房产中介或多或少都曾遇到 " 非优质购房者 " ——他们要么有过还款逾期记录，要么工作不够稳定。面对这些 " 非优质购房者 "，上海地区大型银行基于风控考虑，不大会接收这类按揭贷款申请资料。韩涛主动揽下这些购房者的按揭贷款申请资料，交给风控部门。风控部门认为其中一些购房者还款风险可控，他就迅速通知房产中介张罗买卖双方签订购房合同。这让房产中介对他 " 刮目相看 "。
5 月中旬，韩涛收到分行通知，要求涉足按揭贷款业务的客户经理减少外出展业。后来他了解到，银行开始担心近期按揭贷款增速过快，可能会衍生新的坏账增加压力。" 五一 " 假期过后，一家当地银行收到了 " 风险提示 "，被要求关注按揭贷款坏账风险、按揭贷款业务获取过程是否存在违规操作、按揭贷款批审过程是否过度简化业务流程等问题。
5 月 14 日起，韩涛开始减少对房产中介的拜访次数，这也让他有更多的时间思考。
韩涛发现，5 年前的三四月份，上海楼市的成交量与今年同期相当，但楼市环境却大相径庭——当时上海房价处于上行周期，楼市成交火爆主要来自民众买涨情绪与强烈的投资意愿，地段较好、升值潜力较大的房子 " 一房难求 "；如今的上海楼市呈现的是 " 刚需托底、改善型置业缓慢复苏 " 的状况，总价在 400 万元以内的刚需房源（市区老破小学区房或郊区通勤相对便利的楼盘）成为近期成交量创新高的关键力量。这类房产成为银行持续加码按揭贷款投放的首选；受供需关系影响较大，房价容易回调的郊区房源的按揭贷款发放或因银行内部风控等因素有所收紧。
4 月底，韩涛所在分行邀请多位上海楼市专家讨论上海楼市的发展趋势，获得的反馈是，当前上海楼市仍处于 " 以价换量 " 的发展轨迹。上海房价全面回升需要满足多个条件，包括成交量持续处于高位的时间超过 3 个月，挂牌量持续减少的时间超过半年，且逾 60% 板块的代表性小区挂牌房价持续上涨逾 3 个月。当前，这些条件尚未出现。
韩涛判断，随着上海地区银行加强按揭贷款业务风险管理，未来一段时间内，相关按揭贷款业务增速将趋于放缓。但他认为，在个人经营贷、车贷业务承压情况下，按揭贷款仍是上海地区银行规避零售信贷业务负增长的一根 " 救命稻草 "。
（应受访者要求，王林、李俊为化名）
